Förhandling är..

Ph.D. och chef för Harvards internationella förhandlingsutbildningar Daniel Shapiro menar att det finns fem områden där som man måste ta hänsyn till när man förhandlar annars hamnar man alldeles för långt från varandra.

1. Människors rätt till att ha sin egen vilja, sin autonomi.
2. Uppskattning och att den andra personens handlingar bekräftas.
3. Att man blir behandlad som en jämbördig part.
4. Status, att man blir respekterad.
5. Att man får en roll i förhandlingen som är tillfredställande. Ingen vill vara ”Svarte Petter”.

Eftersom känslor ofta övervinner logiken i samband med förhandlingarna är det viktigt att tänka på den typ av känslor som rör sig parterna mot upplösning. Om parterna inte är känslomässigt investerade i processen, är förhandling sannolikt inte kommer att lyckas. Några exempel på emotionella belöningar som kan bli följden av att nå en överenskommelse bland annat skapandet av goda personliga relationer, tillit, respekt, erkännade, ära, tillfredsställelse, känslan av tillhörighet och uppskattning.

Positiva känslor ökar sannolikheten för att parterna kommer att nå sina instrumentella mål. Förhandlare som är på ett positivt humör tenderar att njuta av samspelet mer, använda mindre aggressiv taktik, och uppnå bättre resultat. Forskning har visat att positiva känslor främja problemlösning, kreativitet, respekt för andras perspektiv, och även förbättrad kognitiv förmåga. Dessutom kan känslor av empati öka förståelsen, underlätta kommunikationen och tillåter oss att ta hand om andra.

Negativa känslor, å andra sidan, kan ha en negativ inverkan på förhandlingar och medling. Misstro, ilska, rädsla, förakt, skam, stolthet och besvikelse gör det svårt för parterna att inleda en konstruktiv diskussion. Som en följd av negativa känslor, kan en part vara så antagonistiska och motstå något den andra parten föreslår även om det rent förnuftsmässigt och logiskt är bra. Även för dem. En person kan också söka hämnd men inte själv egentligen förstå det för vad han/hon ser som det dåliga beteendet hos den andra sidan. Sammanfattningsvis så tenderar negativa känslor att leda mot felaktiga slutsatser, minskat intresse för de andra parternas preferenser och vanvård av de egna målen.

Lägger man då till att det finns vissa fall då ett uttryck för negativa känslor kan gynna förhandling eller medling så har Daniel Shapiro täckt in allt. Legitimt och medveten uttryckt ilska kan alltså vara ett mycket effektivt sätt att kommunicera ett engagemang, uppriktighet och behov. Dessutom kan att strategiskt lyfta sina känslor fungerar ibland som en effektiv förhandlingstaktik och då hamnar vi i Uppsala. I Uppsala nya tidning och sen i Aftonbladet: http://www.aftonbladet.se/nyheter/article13287003.ab
skriver man om 25 sjuksköterskor som sagt upp sig i löneprotest vid akuten i Uppsala. Jag har som gammal verksamhetschef för akutmottagningar en ganska god bild över situationen och det ska bli intressant att följa detta. Att det dessutom sker i Uppsala förvånar mig inte och att det blir konsekvenser är redan klart.
Dock inte vilka och de är jag då nyfiken på.

Enkelt och självklart? Nja och kanske egentligen men det tål att tänkas på och fundera över. Det har Daniel Shapiro gjort så pass att han är världsberömd och rådgivare åt många regeringar och ger riktigt, riktigt dyra föreläsningar i ämnena; förhandling, medling, konflikthantering och relaterat till de områdena. Han har vidare skrivit en lång rad artiklar och böcker, och de rekommenderas varmt, så han är kanske värd sina arvoden.

Sen kan jag inte undanhålla er i semestertider att det ryktas att svenska kyrkan skall öppna bed and breakfast? Te-o-logi är arbetsnamnet...Hade´